招行仍稳居“零售之王” 未来银行零售格局存变

　　3月23日，招商银行发布了2018年年报，零售业绩亮眼，已然是零售业务各个细分条线的王者。本文将从用户、资产、负债、和未来潜力等方面，结合平安银行的业绩，分析探讨招商银行零售业绩的具体方面和所做努力，以及未来零售银行业的市场格局。

　　一、招行零售客户MAU增长近50% 各用户指标“吊打”平安银行

　　2018 年，招商银行的零售客户“三亿”齐飞，零售客户总数达1.25亿，储蓄客户总数达1.25亿，“招商银行”和“掌上生活”两大App累计用户数达1.48亿，全方位“吊打”努力追赶的平安银行。其中，两大App的累计用户数增速高达43%，月活跃用户数（MAU）也突破8100万[1]，增长了47%，这在一定程度上反映了，招商银行业务互联网化成效显著。

　　在行业领先的规模基础上，有这样如此高的增速并非易事。这主要得益于，2018年，招商银行将用户从银行卡向App转移，除了将所有业务都整合到APP中去，两大APP也不再局限于自有用户、自有场景及金融服务。通过建立自有场景和搭建交通出行等非金融类场景的用户生态体系，吸引非招行用户在招商开立II、III 类账户，甚至不绑定银行账户的用户也可以在招行APP上获得一些服务。目前，“招商银行”“掌上生活”两大App分别已有27%和44%的流量来自非金融服务，自有场景有15个MAU超过千万人次，信用卡数据获客占比高达61.21%。

　　3月23日，招商银行发布了2018年年报，零售业绩亮眼，已然是零售业务各个细分条线的王者。本文将从用户、资产、负债、和未来潜力等方面，结合平安银行的业绩，分析探讨招商银行零售业绩的具体方面和所做努力，以及未来零售银行业的市场格局。

　　一、招行零售客户MAU增长近50% 各用户指标“吊打”平安银行

　　2018 年，招商银行的零售客户“三亿”齐飞，零售客户总数达1.25亿，储蓄客户总数达1.25亿，“招商银行”和“掌上生活”两大App累计用户数达1.48亿，全方位“吊打”努力追赶的平安银行。其中，两大App的累计用户数增速高达43%，月活跃用户数（MAU）也突破8100万[1]，增长了47%，这在一定程度上反映了，招商银行业务互联网化成效显著。

　　在行业领先的规模基础上，有这样如此高的增速并非易事。这主要得益于，2018年，招商银行将用户从银行卡向App转移，除了将所有业务都整合到APP中去，两大APP也不再局限于自有用户、自有场景及金融服务。通过建立自有场景和搭建交通出行等非金融类场景的用户生态体系，吸引非招行用户在招商开立II、III 类账户，甚至不绑定银行账户的用户也可以在招行APP上获得一些服务。目前，“招商银行”“掌上生活”两大App分别已有27%和44%的流量来自非金融服务，自有场景有15个MAU超过千万人次，信用卡数据获客占比高达61.21%。

　　二、招行零售业务盈利能力和贡献率均有所提升 但贡献率低于平安

　　招商银行的零售业务盈利能力稳步上升。2018年，招商银行零售金融业务成本收入比35.47%，同比下降0.55个百分点。同时，利润率也有所上升，由2017年的44.67%提升至46.43%，高于平安的35.95%。零售业务的主要收入仍然为净利息收入，占全部零售营业收入的65.34%。

　　2018年，招商银行的零售金融业务贡献率均有所提升。其中，营业收入1,258.46亿元，同比增长16.11%，对营业收入的贡献率为50.63%，较上年上升1.56个百分点；税前利润582.63亿元，同比增长20.34%，占业务条线税前利润的59.34%，较去年上升2.51个百分点。零售业务的非利净收入427.20亿元，占公司非利息净收入的54.72%。

　　但是，与平安银行相比仍然略有差距。平安银行的零售利润贡献率高达69.02%，相比之前融360大数据研究院结合半年报数据的对比结果，招商银行2018全年的数据并没有出现意外。由此也可见得，平安银行在零售转型上执行强度之大。

　　三、招行零售贷款突破2万亿 消费贷不良率高于平安同类资产

　　2018年，招商银行的零售贷款余额突破2万亿，同比增加11.4%，零售贷款占比达到51.10%，而平安零售贷款占比高达57.77%；零售业务的不良率为0.79，同比下降0.1个百分点。其中，信用卡和消费贷贷款余额在零售贷款中的占比均有所提升，信用卡贷款余额高达5754.90亿元，占比由2017年的13.78%增加到14.63%，不良率与去年持平，为1.11%。

　　与平安银行的不良率分布结构不同，招商银行消费贷的不良率高于本行信用卡，为1.13%，同比下降了0.03个百分点，高于平安银行新一贷的不良率（1%），可见，平安银行对于消费贷的风险控制水平优于招商银行。

　　四、2%的金葵花客户贡献80%总资产 零售业务利差被平安反超

　　从零售客户的分布来看，招商银行金葵花及以上客户236.26万户，占全部零售客户数不到2%，这部分客群的总资产余额却高达55082.35亿元，占零售客户总资产余额的80%以上。这就意味着，招行不到2%的零售客户贡献了80%以上的资产额，远超出所谓的“二八定律”，说明招行的中高端用户占比较高，在高净值用户周边建立了良好持久的信任度。

　　从负债端来看，招商银行实力不俗。截至2018年末，招商银行的零售客户存款余额14366.75亿元，稳居股份行第一。零售存款余额占全行存款总额的35%，其中，活期存款占比70.56%，零售存款的平均成本低至1.03%，只有平安银行的一半不到。但从2018年全年的数据来看，招商银行的零售存贷业务利差为5%，已经被平安银行的5.25%反超。

　　五、招行零售之王地位短期难以撼动 长期市场格局仍需观察

　　综合2018年全年业绩来看，招商银行的零售业务毫无疑问仍然树大根深，难以被真正撼动。不管是从绝对规模，还是从发展质量及未来后劲上，招商银行依然是领头羊地位。但也必须承认，经过两年半的转型发展，平安银行零售业务有些方面确实超过了招商银行，属于名副其实的“零售新星”。

　　与招商银行相比，平安银行零售贷款占比较高，零售业务利差反超招商银行，零售业务的贡献率更可能为上市银行中最高水平。各个零售业绩指标同比增速非常快，可见平安银行转型零售业务的决心。

　　但是，用户是业务发展的基础，招商银行的用户规模和活跃程度，都远超过平安银行。从业务发展后劲上看，资产端和负债端不同的业务属性，也反映到了两家银行的零售业绩上。相比起负债端，平安银行的贷款业务发展业绩更为亮眼。究其背后原因，应该是，贷款业务是用户高需求、银行主动能力更高的业务，在短期内，提供更有吸引力的产品，并做大规模的营销，带来较高的增速相对简单。

　　负债端的业务则是将用户的资产吸纳过来，用户行为更为谨慎，良好的服务声誉、持久的信任度都是用户着重考虑的因素，而这，也是招行这么多年来一直坚持在做的事情，从其金葵花客户情况可见一斑，在信用卡、财富管理、私人银行等核心业务领域都构建了较大的“护城河”，短期内被他行赶超可能性不大。

　　从未来的发展趋势看，招商银行持续重金投入金融科技。2018年，招商银行信息科技投入65.02亿元，同比增长35.17%，为零售金融业务提供了更精准化的营销和更精细化的服务。零售金融方面，监控超过4000个变量，覆盖零售金融类交易接近20亿笔，并且在资本市场表现不佳的环境下较好地规避了风险。银行开发的智能投顾产品摩羯智投，累计销售规模已达到122.33亿元。平安银行的独有优势则在于，有一个背景实力很强的“爸爸”，可以在交叉营销、金融科技服务等多方面都为其提供强有力的后盾，尤其是平安系的金融科技能力在整个大金融科技领域都位居前列。短期来看，招商银行的地位难以超越，长期格局不好冒下定论，需要持续跟踪关注。但总体而言，银行业零售业务的转型改革之路漫漫，未来仍面临着互联网金融市场其他主体、自身发展瓶颈等多方面的考验。

　　[1] 2018年招行的月活统计口径由 “APP登录次数”改为“APP打开次数”，也是其绝对值大幅增长的原因之一，后面同比增长率已经调整。